【必須】顧客インサイト特定の仕方

2015/12/05 2254 VIEWS
今や、市場予測などのマクロな視点だけ見たところでビジネスモデルを構築することはできません。

ターゲットが定まったところでもビジネスモデルを組み上げることもできません。
必ずターゲットである顧客の課題を特定することが必要です。

では、課題を特定するにはどうしたらいいのでしょうか。
もちろん顧客に対する深い理解を欠かすことはできません。
さらに、そこから導き出されるインサイトを特定することが重要であり、そこからビジネスモデルが展開されます。

今回は、その顧客インサイトの特定の仕方をご紹介します。
使うフレームワークは共感マップというものです。
目次

共感マップとは !?

共感マップとはビジュアルシンキングを扱うXPLANEにより開発されたフレームワークです。

「シンプルな顧客分析ツール」とも呼ばれるこのツールは、顧客のデモグラフィックな特徴だけでなく、彼らを取り巻く環境や行動、関心、願望を理解するのに役立ちます。

この顧客プロフィールにより、よりよい価値提案、より便利な顧客リーチの方法、顧客とのより適切な関係をデザインするためのガイドとなり、より強固なビジネスモデルを作る事ができます。

最終的には、顧客が何にお金を払うかを理解する事ができるツールとなっています。

共感マップ内容

①何を見ているのか

顧客が生活環境の中で、何を見ているかを記述します。
・見ているものはどのようなものなのか
・何に囲まれているのか
・どんな友人がいるのか
・どんなタイプの商品、サービスに日常的に触れているのか

②何を聞いているのか

環境からの影響を記述します。
・友人や配偶者はなんと言っているのか
・誰がどのように影響を与えているのか
・どのメディアが影響力を持っているか

③何を感じ、何を考えているのか

顧客の心の中で起こっている事を描き出します。
・誰にも言わないけれど本当は重要だと思っている事は何か
・感情を想像してみる
・何に感動するだろうか
・そのためには徹夜してしまうくらい熱中する事は何か

④どんなことを言い、どんな行動をしているのか

顧客がいいそうなこと、公の場での振る舞いを想像します
・どんな態度をとるのか
・他人にどんなことを言っているのか
・顧客が入っていることと、実際に感じたり考えたりすることの間に、潜在的にどんな矛盾があるのか注目する

⑤顧客の痛みとは何か

・何に大きなフラストレーションを感じているのか
・ウォンツやニーズを満たすのに障害となっているものは何か
・取りたくないリスクはなんなのか

⑥顧客の得られるものは何か

・本当に欲しいもの、必要としているものは何か
・成功の基準は何か
・目標達成のために取りうる戦略について考えてみよう

まとめ

以上の大きく6つの項目を満たしながら顧客に対してヒアリングを行ってみてはいかがでしょう か。
きっと今まで自分が見えていなかった顧客のインサイトが見えてくると思います。



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